Zurück zur Übersicht
In Teil 1 zum Thema „Pitches gewinnen“ haben wir es bereits festgestellt: Interessenten können Ihre Qualität nicht komplett beurteilen. Um diesen Mangel auszugleichen, beurteilen sie vor allem Ihr Verhalten in den ersten Gesprächen und im Pitch. Wie führen Sie das Gespräch von Anfang an und treffen den Nerv des Kunden?
Die meisten Pitches und Gespräche beim Interessenten sind asymmetrisch: der Anbieter präsentiert sich in einem möglichst guten Licht, der Interessent fragt, hinterfragt, bringt Einwände. Hier König Kunde, da Dienstleister. Wer sich auf diese Verfahrensweise einlässt, muss sich nicht wundern, wenn hinterher Spielchen zum Alltag werden: „bitte formulieren Sie das noch mal aus, können Sie Ihr Angebot bitte auch noch einmal mit meinem Mitarbeiter Müller abstimmen, das Honorar handeln Sie bitte mit dem Einkauf aus“. Führen Sie stattdessen das Gespräch aus Sicht eines Partners! Sie haben etwas Wertvolles zu bieten, der Kunde liegt Ihnen am Herzen. Im Gespräch geht es dann nicht darum, sich zu präsentieren, sondern schnell herauszufinden, welchen echten Nutzen Sie dem Kunden bieten können. Klingt banal, spätestens wenn der Wunsch Ihre Leistung zu verkaufen wächst, wechselt jedoch oft die Haltung.
Daher ist es so wichtig, nach einer kurzen Smalltalkphase schnell in die Themenwelt des Kunden einzutauchen. Wie Sie das anstellen? Durch höfliche aber bestimmte Fragen:
Geht Ihr Gegenüber auf solche Fragen ein, sind Sie mitten im Thema: die Ziele Ihres möglichen Kunden. Hinterfragen Sie diese genau, zum Beispiel so:
Sie: „Am Ende unserer Arbeit: was müsste sich in 12 Monaten verändert haben“
Kunde: „Wir hätten die Strategie unserer Filialen neu aufgestellt“
Sie: „Woran würden Sie merken, das Ziel wäre erreicht?
Kunde: „Alle würden wissen, was zu tun ist“
Sie: „Ist das heute anders?“
Kunde: „Ja, alle machen was sie wollen, die Umsätze der einzelnen Filialen schwanken stark!“
Sie: „Das heißt, es geht Ihnen um die Anpassung der Umsätze?“
Kunde: „Ja genau“
Sie: „Wie müssten sich die Umsätze konkret entwickeln?“
… usw…
Am Beispiel lässt sich ein wichtiger Mechanismus ablesen: der Kunde WILL eine neue Filialstrategie. Doch dies ist nicht sein Ziel, sondern jene Lösung, die er für sein Problem im Kopf hat. Die meisten Anbieter ziehen nun ihre Produkte aus dem Bauchladen und berichten, wie toll sie eine solche Strategie erarbeiten können, wie oft sie das schon gemacht haben usw. Doch genau das machen auch fünf Konkurrenten!
Im oben genannten Beispiel haben Sie stattdessen nachgefragt, um herauszufinden, was das eigentliche Problem und das eigentliche Ziel ist: die Umsätze sind nämlich sehr unterschiedlich. Der Kunde BRAUCHT also eine Lösung für sein Umsatzproblem, und diese kann völlig anders aussehen als von ihm angenommen.
Doch nicht jedes Gegenüber erzählt bereitwillig über sein Problem. Was machen Sie, wenn er sich zurücklehnt und Sie bittet, mal „was über sich zu erzählen“? Sie geben eine höfliche Antwort und kommen wieder auf sein Problem zurück: „Unsere Kunden sind vor allem Unternehmen wie Ihres. Wir beschäftigen uns mit a, b und c. Sie haben mich im Telefonat auf c angesprochen: wo drückt der Schuh?“ Wenn der Interessent dann immer noch mehr wissen will, gehen Sie immer wieder dezent nach dem gleichen Schema vor: „Da wir auf das Thema spezialisiert sind, haben wir einigen spannende Projekte schon gemacht, Sie kennen sicherlich die Meyer Spedition, oder? Da war das Ziel a, b, c. Was würden Sie mit einem solchen Projekt in 12 Monaten erreichen wollen?“
Führen Sie so Ihr Gespräch, erhalten Sie wichtige Informationen über den Leidensdruck Ihres Kunden. Diese nutzen Sie, um ein Angebot zu formulieren, das Sie von Konkurrenten radikal abhebt und Ihr Gegenüber wirklich berührt. Gleichzeitig haben Sie Ihrem Kaufentscheider gezeigt, dass Sie in seiner Liga spielen – Sie haben das Gespräch zu jedem Zeitpunkt geführt, während die Konkurrenz vor allem im rechten Licht dastehen wollte.
Zurück zur Übersicht
Blogbeiträge durchblättern:
Teilen:
