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Dieser Artikel hat mit Corona gar nichts zu tun. Und irgendwie auch doch, denn einer bestimmten Gruppe von Beratern geht es besonders gut – in und außerhalb von Krisen: den TRUSTED ADVISORS.
Umgangssprachlich sehen sich viele Berater als solche Trusted Advisor, als persönlicher Vertrauter des Entscheiders. Doch dahinter verbirgt sich viel mehr, die Rolle des Trusted Advisors erfordert eine konsequente Haltung und das Erlernen eines sehr spezifischen Handwerkszeugs. Zwei Jahre lang habe ich an meinem Buch über das Thema geschrieben, aus der Praxis meiner Kunden, die als inhabergeführte Beratungshäuser ihre Organisationen verändert haben. Es ist mein dreizehntes Buch und das erste, das frei verfügbar und beliebig verteilbar ist: als pdf mit den Grundlagen und Podcasts mit Einblicken ins Handwerkszeug:
Hier ist das Buch frei erhältlich.
Trusted Advisors genießen nach der Umstellung ihrer Rolle einige große Vorteile. Dies sieht man in Krisensituationen ebenso wie im normalen Geschäftsbetrieb. Das Buch macht an vielen Stellen klarer warum, hier einige Erfahrungswerte:
Das Konzept sieht vor, die Arbeit rein an Zielen auszurichten. Nicht damit gemeint sind jene Wünsche des Kunden, was der Berater alles tun solle, sondern echte und im Prozess erarbeitete Ziele statt „Deliverables“. Die Ausrichtung an Zielen ist ein gemeinsamer und langfristiger Prozess, der eine Aufkündigung in der Krise unwahrscheinlich macht.
Wer an Zielen arbeitet, statt brav die Wünsche des Kunden abzuarbeiten oder gar Mitarbeiter zu „verleasen“, der ordnet seine Ressourcen in aller Regel anders zu. Sprich: Einzelne Mitarbeiter machen deutlich mehr Projekte gleichzeitig, eine enorme Reduktion der Abhängigkeit von einzelnen Kunden. Unrentables Geschäft lässt der Trusted Advisor links liegen. Das klingt einfach, ist es aber in der Praxis natürlich nicht.
Gerade aktuell stellen immer mehr Kunden fest, wie wenig ihre Berater doch vor Ort gebraucht werden. Die Frage ist also nicht: Was wäre schön für den Kunden? Sondern: Was braucht es? Trusted Advisor haben eine klare Meßgröße definiert, um mit Kunden darüber zu sprechen. Und damit den Aufwand bei gleichem Honorar deutlich zu senken. Wert aus der Praxis: 15-25% Aufwandreduktion sind fast immer drin – und die fließen direkt in den Ertrag! Denn die Kundenziele werden erfüllt. Nötig ist neben der Rolle des Trusted Advisors auch eine Umstellung des Honorarmodells, weg von Zeit-gegen-Geld.
Wer über Relevanz und Beziehung mit dem Markt interagiert, der handelt aus Überzeugung anders. Bedeutet: ein Jahr ist ein kurzfristiger Zeitraum in der Welt des Trusted Advisors, Kundenbeziehungen, Verträge und die eigene betriebswirtschaftliche Ausrichtung sind dementsprechend gestaltet. Klingt banal, ist aber oft das Ergebnis eines echten internen Chanceprozesses.
Trusted Advisors kennen ihre Antreiber, sowohl bei den Inhabern als auch bei Mitarbeitern. Denn: Sie machen diese zum Mittelpunkt Ihrer Positionierung, Zielgruppenwahl und ihrer Marke. Wer als täglich macht, wofür er gerne antritt, der denkt sowieso langfristiger.
„Alles unrealistischer Quatsch!“, sehe ich den einen oder anderen nun denken. Ich halte entgegen: alles Praxiserfahrung aus hunderten von Fällen in zwei Dutzend Jahren. Allerdings: der Weg ist anstrengend, nur deshalb gehen ihn ja nicht alle. Ich würde mich freuen, wenn Sie mehr darüber lesen wollen in meinem Buch, wie gesagt, frei zum Download. Und ich freue mich über jede Diskussion zum Thema!
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